【扑克反水】你最好马上看的谈判技巧，也许就能帮你拿到更多奖金

比赛玩到三人局，德州扑克玩家就得面临一个问题，那就是是否要谈协议分奖，假设有三个玩家目前进入了三人德州扑克决赛局，筹码情况如下：

通常分奖协议可以用均分法，筹码量分配法，还有ICM分奖法来处理，如下图所示：

其他条件不变的情况下，毫无疑问按照ICM独立筹码模型分配是最公平的。但是玩家的水平是不同的，所以一般没有玩家会完全根据这个ICM来分奖，那么应该怎么分，以及在决定分奖协议时要先确定哪些问题呢？我们今天就来详细讲述一下。

Q1
为什么我需要协议分奖？

玩家们的主要理由就是有机会保住自己辛辛苦苦得来的那份利润，何必再去冒险，得不偿失啊。这些玩家，如果你提议给他们100，或者给他们一个扔硬币的机会，赢了拿200，输了一分没有，那么他们肯定是选择直接拿钱。

尽管他们的理由在数学层面上来看是合理的，但是对于那些想要搏一搏或者想要拿奖杯的玩家来说，分奖就没什么吸引力了。特别对于那些不缺钱的玩家来说，更是如此。

不管什么原因，玩家必须搞清楚在自己心中，游戏的乐趣是否能够盖过煮熟的鸭子飞了所带来的遗憾。如果由于没有分奖，最后输掉了一部分属于自己的奖池，会让你感到很肉痛的话，那么就选择协议分奖吧。

Q2
我能否很客观地评估局面？

假设我们很高兴打到了比赛的后期，但是奖金的诱惑太大了，因此我们决定谈下分奖协议。但如果我们低估——更经常发生的是高估了自己的技术，那么要达成分奖协议是很困难的。

所以，这时我们需要放下骄傲的自尊，对自己的真实实力以及对手的水平做出客观的评估（大致估计一下就够了）。

对那些不太确定此问题的玩家，这里有几个建议。一般，越是经常遭遇这种局面的玩家，说明他的水平越高。相反，如果一个玩家第一次打到比赛后期，碰到这个是否要分奖的问题，那么很有可能他在牌局中是处于劣势的。

另一个方法就是通过之前牌局中观察出的证据来评判剩余玩家的技术高低。比如，Alice可以通过以下的观察来评价Bob：
Bob过多地在没有位置的情况下跟注，因此我比他更明白位置的重要性。

Bob看起来下注很少，尺度也不大，我在下注频率和尺度上的控制比他好多了。
通过观察，Alice也可以发现自己比另一个玩家水平低：
面对Charlie的进攻，我不知道怎么抵抗，经常输很多底池给他。

Charlie在3bet上比我做的更好，效率更高。

顺便说一句，这似乎很讽刺，但一个人需要大量的技能才能意识到他或她自己的技术缺陷。帮助克服这个问题的一个好的经验法则是：在宣布“技术胜利”之前为自己设定一个更高的标准。当玩家不能清晰、简洁地表达出多个方面的技术优势时，他们的技能可能就没有他们想象的那么熟练了。和上面的Alice一样，玩家有责任提供足够的证据来证明自己的能力。

你们中的一些人可能会想：为什么要费心量化技术水平呢？答案很简单。技能差异影响游戏的结果，从而影响协议上的“公平”份额的确切数量。

打个比方，来考虑一下以下这个假设的情况。假设Alice，Bob和Charlie以现有的筹码玩100次，然后记录下的获胜情况如下：

很明显，在100次足够的样本下，Bob相对于其他两个对手在技术上是处于劣势的。Charlie原本筹码最少，但结果平均每场赢到的钱比Bob多。另外Bob场均结果比原先ICM分配的还要少$100。也就是说这$100被Alice和Charlie瓜分了。这很正常，因为ICM没有考虑到玩家的技术差距的问题。

可以看出，如果Bob意识到他的技能不足(以及它对自己的盈利能力的影响)，他就可以在讨论这笔交易时考虑到这一点。例如，他可以提出按筹码量来分奖或按其他方法，以保证他的金额在400至450美元左右。这个数字可能仍然低于他的ICM预测，但是要比他实际上打比赛的结果要好很多。

Q3
期望的ICM溢价/折扣有多少？

首先，期望ICM溢价/折扣指的是自己比赛的长期期望价值和ICM结果之间的差，比如：

Alice的期望溢价：$675 – $618 = +$57
Bob的期望折扣：$385 -$485 = – $100
Charlie的期望溢价：$440 – $397 = +$43

很明显要精准地回答出这个问题很困难，因为不可能在相同情况下重复这么多次比赛（就像我们之前假设的情况一样）。但是我们知道扑克是一项关于技术的游戏，因此我们知道溢价/折扣是肯定存在的。

实际上溢价包括了两部分：技术溢价和筹码溢价。技术溢价来自于一个玩家在技术上的优势，而筹码溢价顾名思义来自于他的大筹码优势。游戏的筹码越浅，以上两项溢价的程度就越小。因为筹码越短，后手越少，大家被迫要去du博，技术优势就无从发挥。

尽管这个期望溢价/折扣问题确实存在，但是ICM分奖没有考虑到这个问题。比如，如果Alice从协议中拿到$700（而不是ICM模式下的$618），那么她实现了$82的溢价。相反，如果Alice只拿到$600，那么她的ICM折扣就是$18。

所以说，即便很难量化ICM溢价问题，但是我们在谈分奖协议的时候要考虑到，否则就可能吃亏了。

Q4
我们在和谁谈分奖，他们想要什么？

最成功谈判的关键是信息。知道人们想要什么（如果可能的话，为什么他们想要它）可以帮助我们确定是否可以获利以及在多大程度上获利。

例如，假设一个玩家想要获得奖杯。如果这是他想要的全部（或者对他来说最重要的事情），对手可以建议把奖金和奖杯分开谈。通过这种方式，玩家可以以任何合适的方式分配奖金，并且还可以参与比赛，看看谁最后夺冠。

假设Bob知道Charlie是目前桌上最好的玩家，并且还希望获得第二名的奖金。也就是说，Charlie想要400美元。虽然这看起来似乎很多（Charlie毕竟是短筹码），但仔细观察后发现，查理显然低估了他的溢价。他的要求可能接近ICM的建议（397美元），但这并不一定使其“公平”。实际上，Charlie卖空自己，因为他没有为他的巨大技术优势定价。

结果，Bob获得了一个很好的机会，尽管他是桌上经验最少的玩家。如果他能说服Alice接受她的ICM差不多的份额，那么他可以带回家的钱远远超过他预期的实际收益。果然，Alice根据自己的筹码量要求650美元（就是她要求比ICM高出32美元）。Bob高兴地接受从他自己的份额中支付Alice的溢价，最终的奖金分配如下：